Análisis de Mercado y Estrategia - La Cruz de Porter - FODA
Es decir, para un
análisis adecuado de la situación de la empresa y de los posibles cursos de
acción, que guíen la estrategia, se hace necesario una combinación de la Cruz
de Porter con el análisis FODA. De esa manera, se generara una estrategia más
consistente.
1.1
Las fuerzas competitivas de Michael Porter.
Riesgo de la
rivalidad intensa: Un segmento no es atractivo si ya contiene competidores
numerosos, fuertes o agresivos.
Riesgos de
nuevos participantes: Un segmento no es atractivo si puede atraer a nuevos
competidores que llegarán con nueva capacidad, recursos sustanciales e impulso
para el aumento de la participación en el mercado. El segmento más atractivo es
aquel cuyas barreras contra la entrada son altas y las barreras contra la
salida son escasas.
Riesgos de
productos sustitutos: Un segmento no es atractivo si existen sustitutos reales
o potenciales del producto. Los sustitutos limitan los precios y utilidades
potenciales que se pueden obtener en un segmento.
Riesgo en que se incremente el poder de negociación
del comprador: Un segmento no es atractivo si los compradores poseen un
fuerte o creciente poder de negociación. Los compradores tratarán de hacer que
los precios bajen, demandarán mejor calidad o servicios y pondrán a los
competidores unos en contra de otros; todo esto a expensas de la rentabilidad
del vendedor.
Riesgo de
crecimiento del poder de negociación de los proveedores: Un segmento no
es atractivo si los proveedores de la empresa pueden elevar sus precios o
reducir las cantidades de los pedidos. La mejor defensa es estructurar buenas
relaciones con los proveedores y contar con múltiples fuentes de
abastecimiento.
Gráfico 1. Cruz de Porter
Objetivos y recursos de la empresa: Si un
segmento muestra un tamaño y crecimiento positivo y es atractivo
estructuralmente, la empresa debe tomar en cuenta sus propios objetivos y
recursos en relación con dicho segmento. Algunos segmentos atractivos podrían
desecharse porque no concuerdan con los objetivos a largo plazo de la empresa,
ésta debe considerar si posee las habilidades y recursos que se requieren para
tener éxito en dicho segmento.
El análisis FODA, es una técnica ideada por Kenneth
Andrews y Roland Christensen y se utiliza para comprender la situación actual
de una empresa, organización, producto o servicio específico, desempeño
profesional o académico, tomar una mejor posición ante una negociación,
estudiar la forma en que estamos realizando una venta y en muchas otras
situaciones. El objetivo de esta herramienta es ayudarlo a diagnosticar para,
en función de ello, poder decidir.
FODA viene de las cuatro primeras letras de
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas y cuyo nombre en inglés es
SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities y Threats). Es el análisis de
variables controlables, las debilidades y fortalezas son internas de la
organización o de las personas y por lo tanto se puede actuar sobre ellas con
mayor facilidad, y de variables no controlables, las oportunidades y amenazas
las presenta el contexto, el ambiente o la situación y la mayor acción que
podemos tomar con respecto a ellas es preverlas y actuar a nuestra
conveniencia.
Para llevar a cabo un análisis FODA intente encontrar respuestas a los
siguientes interrogantes. Donde sea apropiado utilice preguntas similares:
Fortalezas:
• ¿Cuáles son sus ventajas con respecto a otros?
• ¿Cuáles son sus ventajas con respecto a otros?
• ¿Qué cosas hace bien?
• ¿Qué es lo que otras personas ven como sus fortalezas?
Considere este desde su propio punto de vista y desde el de las personas
con las que tenga trato, por ejemplos sus clientes. No sea modesto, sea
realista. Si tiene alguna dificultad con esto, pruebe haciendo una lista de sus
características. Alguna de estas serán afortunadamente sus Fortalezas.
Debilidades:
• ¿Qué debería mejorar?
• ¿Qué es lo que considera que hace mal?
• ¿Qué cosas debería evitar?
Nuevamente, considere esto desde los dos puntos de vista, interna y
externamente, ¿otras personas perciben debilidades que usted no ve?, ¿están sus
competidores haciendo alguna cosa mejor que usted?. Es lo mejor ser realista en
este momento y enfrentar cualquier verdad, aunque sea desagradable, tan pronto
como sea posible.
Oportunidades:
• ¿Dónde están las mejores oportunidades que podría encontrar?
• ¿Dónde están las mejores oportunidades que podría encontrar?
• ¿Cuáles son las tendencias interesantes de las que usted está conciente?
Las oportunidades más útiles pueden venir de cosas como:
- Cambios en tecnología y mercados tanto en pequeña como a gran escala.
- Cambios en políticas de gobierno relativas a su actividad.
- Cambios en patrones sociales, perfiles de la población, cambios en el
estilo de vida, etc.
- Acontecimientos locales.
Amenazas:
• ¿Qué obstáculos debe afrontar?
• ¿Qué obstáculos debe afrontar?
• ¿Qué está haciendo su competencia?
• ¿Están cambiando las especificaciones requeridas para desarrollar su
trabajo, producto o servicio?
• ¿Está cambiando la tecnología amenazando su posición?
• ¿Tiene deudas o problemas con el flujo de fondos?
Haciendo éste análisis a menudo se verá iluminado, tanto en términos de
puntualizar qué cosas deben ser hechas, como en términos de poner los problemas
en perspectiva.
También es recomendable aplicar el análisis FODA en sus competidores, esto
puede producir interesantes descubrimientos.
El análisis FODA, es una guía para el análisis de las fortalezas
y debilidades, y de las oportunidades y amenazas que deben ser enfrentadas. Debe
ayudarnos a enfocar y apoyarnos aún más en nuestras fortalezas, minimizar las
debilidades, y tomar las mayores ventajas posibles de las oportunidades
posibles.
Se
realizó el análisis FODA para un eventual emprendimiento, productor y
comercializador del huevo en polvo. En la Tabla 3.7, se presentan las posibles fortalezas y debilidades.
|
Fortalezas
|
Debilidades
|
|
·
Producción
propia de huevos frescos, para reducir costos de materias primas y
flexibilizar el proceso productivo.
·
Integración
de la producción con la industria.
·
Tecnología
apropiada.
·
Personal
directivo capaz.
·
Estrategia
flexible a la respuesta de mercado
|
·
Escasez
de estudios, a nivel local, con respecto a los ovoproductos, y en especial al
huevo en polvo, para dimensionar situaciones y plantear políticas, con base a
problemas, costos y beneficios.
·
Baja
capacitación del personal local.
·
Inexistencia
inicial de obras vinculadas a la producción de ovoproductos.
·
Bajo
desarrollo de los mecanismos adecuados para asegurar la Bioseguridad.
·
Poca
experiencia del personal en cuanto a la producción en este tipo de industria.
|
Fuente: Elaboración propia en
base a la investigación realizada
Si bien, eventualmente,
existirían una serie de debilidades estas se deberían básicamente a la inexistencia
de experiencias en el país, relacionadas con la producción de los ovoproductos.
Las fortalezas citadas, en la Tabla 3.7, se generarán, con la realización
adecuada de una serie de tareas, a ser enunciadas en el apartado de análisis de
las posibles estrategias. Como adelanto, de las estrategias identificadas, se
menciona la necesidad de estructurar la estrategia a partir de la producción de
huevos frescos, a fin de asegurar la principal materia prima. A la par, será
necesario el atraer del exterior el talento humano con los conocimientos necesarios,
en cuanto a la producción y comercialización del huevo en polvo.
Como puede verse, en la Tabla 3.8, a la par de la existencia de Amenazas existen
muchas oportunidades, ya que el consumo de huevos frescos y de ovoproductos
experimentan un desarrollo interesante a nivel global (IEH, 2003) y local (Romero, 2013) .
|
Oportunidades
|
Amenazas
|
|
·
Materia
prima de excelente calidad.
·
El
cambio en el hábito de consumo de la población, mayor consumo per cápita.
·
Mercados
de exportación disponible.
·
Atributos
nutricionales saludables del huevo en polvo.
·
Prioridad
otorgada a la avicultura por el gobierno en el Programa de Competitividad.
·
Mayor
valor agregado en la industrialización.
·
Joint
Venture con grandes cadenas a nivel mundial.
·
Energía
eléctrica abundante.
·
Tendencia
creciente de demanda por productos avícolas.
·
Asociación
con biocombustible.
·
Ninguna
empresa competidora en ese producto más que los importados a muy alto precio.
·
Sustituir
importaciones
|
·
Falta
promoción para incentivar consumo de productos avícolas.
·
Falta
de una normativa específica.
·
Falta
de control de la comercialización de productos alimenticios.
·
Faltan
controles sanitarios más estrictos.
·
Baja
cobertura oficial para las actividades de sanidad e inocuidad.
·
La
contaminación ambiental creciente,
·
Las
diferencias cambiarias con los países vecinos.
·
El
contrabando en todos los niveles, con el riesgo de enfermedades exóticas que
puede diezmar la población avícola.
·
Los
subsidios aplicados por otros países.
·
La
urbanización creciente que exige Bioseguridad.
·
Los
posibles compradores y consumidores desconocen el producto y su forma de uso.
·
Poca
financiación para un emprendimiento nuevo.
|
Fuente: Elaboración propia en
base a la investigación realizada
Cabe acotar que, en este análisis FODA, es mucho más propio hablar de
Oportunidades y Amenazas, ya que estas son independientes a la existencia o no
de esta industria en el país.
A fin de analizar en mayor detalle el ambiente externo, se
aplicó la técnica de las cinco fuerzas de mercado, las cuales deberá enfrentar
un emprendimiento, que encare la producción y comercialización del huevo en
polvo.
1.1.2.1.
Amenaza de entrada de nuevos competidores
La amenaza de entrada de nuevos competidores se ve desde dos
perspectivas. La primera, por la existencia de barreras de entrada a la
industria. La segunda, la eventual reacción de las empresas, que en el futuro se
constituyan en competidores, dentro de la industria del huevo en polvo.
Las barreras de entrada, en esta
industria, serían altas debido a que los requisitos de capital son muy grandes.
El eventual ataque, de los que podrían constituirse en competidores, es un
aspecto que podría constituirse en determinante si el emprendimiento encara la
producción de huevo en polvo desde la producción propia de huevos frescos. En
este caso, los eventuales atacantes serían las empresas productoras de huevo
fresco a nivel industrial, si iniciaran la producción del huevo en polvo.
Existe evidencia que revela que las
empresas, productoras de huevo fresco a nivel industrial, han incrementado
fuertemente su producción, ante el posible ingreso de empresas con capital
extranjero (Romero, 2013) . Estas, al ser empresas grandes con suficiente
poder económico y comercial, pueden reaccionar de una manera efectiva, para
combatir agresivamente la llegada de posibles competidores.
Las empresas productoras de huevo
fresco podrían considerar posible competencia a una empresa que, aunque solo
quiera producir huevo en polvo, proyecte sus actividades desde la producción de
huevo fresco.
Sin embargo, el nivel de producción de
120.000 huevos diarios representa solo el 12 % de la producción de huevo fresco
de la empresa líder, por lo que sería considerada como una seguidora más; por lo
cual, se estima que la reacción no sería agresiva, ya que no vería afectada su
posición de mercado.
1.1.2.2.
Poder de negociación de los proveedores
El principal insumo del proceso
productivo es el huevo fresco, el cual cuenta con un mercado creciente. En
otras palabras, las empresas productoras de huevos frescos a nivel industrial,
ya cuentan con un mercado asegurado, para su producción. Por tanto, negociar
por mejores condiciones, a las actualmente imperantes en el mercado, no sería
viable a menos que se planteen otras alternativas.
En caso de proveerse la materia prima a
través de las empresas productoras de huevos frescos a nivel industrial, estas
podrían presionar por una porción mayor de rentabilidad. Incluso, podrían dejar
sin abastecimiento a un emprendimiento, que solo se dedique al acopio de huevo
fresco. Por esta razón, se considera que esta fuerza es un factor determinante,
en la puesta en marcha de un emprendimiento y por ende en la rentabilidad. Considerando
este aspecto, sería mejor la producción propia de huevos frescos, ya que
permite la independencia en cuanto al suministro de la principal materia prima
y aumenta la flexibilidad del proceso productivo.
1.1.2.3.
Poder de negociación de los compradores
Al no existir emprendimientos
anteriores, no es posible deducir la reacción de los compradores, ante una
empresa que produzca y comercialice el huevo en polvo en el Paraguay. En este
sentido, con las entrevistas con los responsables de empresas elaboradoras de
productos con huevo, se ha identificado a dos empresas paraguayas que procesan
diariamente 460 kilos de huevo en polvo.
Por otro lado, el análisis técnico
indica que un emprendimiento, con la tecnología adecuada, sería capaz de
producir, de forma eficiente, aproximadamente de 1.500 kilos diarios de huevo
en polvo.
Considerando los datos anteriores, las mencionadas
empresas procesan diariamente cerca del 31% de lo que un emprendimiento
produciría diariamente. En otras palabras solo dos empresas representarían el
31% de la posible cartera de clientes de un emprendimiento con las
características mencionadas. Por tanto, los clientes tendrían un volumen de
compra interesante; y por ende la posibilidad de afectar a la rentabilidad.
1.1.2.4.
Amenaza de productos sustitutos
La amenaza de productos sustitutos,
proviene principalmente del huevo fresco. Sin embargo, el huevo en polvo está
dirigido a empresas cuya producción es totalmente automatizada, por ello la
opción de utilizar huevo fresco es inviable. Esta fuerza, sería medianamente desfavorable
a la rentabilidad de esta industria, considerando que la producción de
productos elaborados con huevo se realiza, tanto con equipos automatizados,
como de manera tradicional.
1.1.2.5.
Rivalidad entre los competidores de la misma
industria
En este caso, no existen empresas
productoras de huevo en polvo en el Paraguay; sin embargo, se ha podido
revelar, con la investigación de campo, que existe una empresa comercializadora
de huevo en polvo, UNPAR (del grupo Textiles S.R.L.). En el 2013, esta empresa importaba
el producto del Brasil y lo comercializaba localmente, en paquete de 20 kilos,
a un precio de ₲ 1.500.000.
Si bien, la empresa no ha revelado la
cantidad importada por ellos, si indico que proviene del Brasil. Según los
datos del BCP (Tabla 3.5) el huevo en polvo proveniente del Brasil es 5.000
kilos, en el año 2013.
Recordando
los datos obtenidos, en la entrevista a responsables de empresas elaboradoras
de productos con huevo,
las dos empresas que utilizan el huevo en polvo tienen en
conjunto una capacidad de procesamiento diario de alrededor de 460 kilos de
huevo en polvo, pudiendo procesar aproximadamente 165.600 kilos por año.
Considerando la cifra anterior la
cantidad de huevo en polvo importada del Brasil representaría solo el 3% de la
capacidad de procesamiento de las dos empresas. Esto no significa
que no se deba competir con las empresas importadoras, pero ciertamente su
volumen de operación es menor a la capacidad de procesamiento de las empresas
que utilizan el huevo en polvo en el Paraguay. Además el precio de venta actual
probablemente sea mayor al de un emprendimiento que produzca y comercialice el
huevo en polvo dentro del país.
A través de una
revisión a las páginas WEB, de empresas avícolas productoras de huevo en polvo
a nivel regional, se ha identificado que parte de la estrategia de estas
consiste en la producción de sus propios huevos frescos, a fin de destinar
cierta parte de la misma a la producción del huevo en polvo. Este factor de la
estrategia resulta importante por lo que se tendrá en cuenta en la presentación
de la posible estrategia.
En la Tabla 3.9, se presentan las estrategias básicas para
potenciar las fortalezas y corregir las debilidades, con las que,
eventualmente, cuente un emprendimiento. Entre las estrategias posibles
destaca, más que las otras, la necesidad de la producción propia del huevo
fresco a fin de asegurar la principal materia prima en la producción del huevo
en polvo.
|
Potenciar
fortalezas
|
Corregir
debilidades
|
|
·
Encarar
la producción de huevo en polvo desde la producción del huevo fresco, para
reducir costos de materias primas.
·
Integración
de la producción de huevos con la industria productora de huevo en polvo.
·
Apuntar
a aplicar la Tecnología apropiada.
·
Motivar
la capacitación permanente del Personal ejecutivo, ofreciendo el pago de MBA y
de especialización.
|
·
El
desarrollo continuo de estudios con respecto a los ovoproductos, y en
especial al huevo en polvo, a fin de dimensionar mejor la situación de la
industria y sus posibilidades a futuro y así plantear estrategias a seguir.
·
Capacitar
permanentemente al personal.
·
Estructurar
planes de desarrollo de la infraestructura necesaria para la producción de
ovoproductos.
·
Desarrollo
de los mecanismos adecuados para asegurar la Bioseguridad.
·
Consolidar
la experiencia del personal en cuanto a la producción y gestión de una
industria de este tipo.
·
Contratar
personal extranjero con alta calificación en la producción de ovoproductos.
|
Fuente: Elaboración propia en
base a la investigación realizada
En la Tabla 3.10, se enuncian las
estrategias básicas identificadas para aprovechar oportunidades y afrontar
amenazas, las cuales giran en torno al aprovechamiento de la excelente calidad
de la materia prima, al cambio de los hábitos de consumo y al trabajo conjunto
entre las empresas avícolas y el gobierno.
|
Aprovechar
oportunidades
|
Afrontar
amenazas
|
|
·
Asegurarse
la Materia prima de calidad.
·
Estudiar
el cambio en el hábito de consumo de la población, a fin de afinar la
puntería hacia lo que requiere el mercado.
·
Estudiar
la posibilidad de comercializar el producto en mercados de exportación.
·
Trabajar
en campañas conjuntas, de difusión de los atributos nutricionales saludables
del huevo en polvo.
·
Aprovechar
el mayor valor agregado en la industrialización, como argumento para la
difusión del uso del huevo en polvo.
·
Estructurar
la posibilidad de un Joint Venture con una de las empresas productoras, a
gran escala, de huevos frescos.
·
Aprovechar
la energía eléctrica abundante, con maquinarias totalmente eléctricas.
·
Estructurar
campañas conjuntas para aprovechar la creciente demanda por productos
avícolas.
·
Aprovechar
la inexistencia de otra empresa para ser la primera en elaborar el huevo en
polvo. Sustituyendo la entrada de productos importados.
|
·
Promocionar
el consumo de productos avícolas.
·
Impulsar
el establecimiento de una normativa específica.
·
Advertir
a las autoridades de la existencia de producto que no cumplen con los
estándares mínimos.
·
Trabajar
continuamente en la mitigación de la contaminación ambiental.
·
Trabajar
en proyectos conjuntos con el estado para afrontar el contrabando en todos
los niveles.
·
Trabajo
y formación continua del personal, en el aseguramiento de la Bioseguridad.
·
Campañas
de promoción para incentivar a los potenciales compradores y consumidores a
probar el producto.
·
Patrocinar
programas de televisión en donde se muestre la forma de uso.
·
Alianza
estratégica con empresas productoras de huevo para lograr el financiamiento
necesario para un nuevo emprendimiento.
·
Trabajar
con los institutos de formación de panderos y confiteros, para que los nuevos
profesionales sepan aplicar el huevo en polvo.
|
Fuente: Elaboración propia en base a la investigación
realizada
El análisis FODA y de las cinco fuerzas de mercado, conducen
a entender que las empresas paraguayas productoras de huevos frescos a nivel
industrial, en especial con las de mayor envergadura, son las mejor
posicionadas para encarar la producción del huevo en polvo. En el caso de un
emprendimiento nuevo, esta debe producir el huevo fresco a fin de asegurarse la
materia prima.
Para analizar
desde otra perspectiva los puntos anteriores, se realizó una entrevista con uno
de los responsables de la empresa líder en la producción de huevos frescos a nivel
industrial. Según la entrevista al Sr. Arturo Maehara (2013), las condiciones
de la industria del huevo en el Paraguay mueve a las empresas, productoras de
huevo fresco, a tomar como objetivo estratégico el aumentar su nivel de
producción, antes que diversificar sus productos.
Indica sin
embargo, en un futuro podrían las empresas productoras de huevos frescos, al
igual que en los países europeos, verse en la necesidad de producir y
comercializar productos pasteurizados.
En este
sentido, cabe acotar que en los países europeos es penalizada la utilización de
huevos no pasteurizados (IEH, 2007) , en la elaboración
de productos alimenticios, a menos que la empresa cumplan ciertas condiciones
de elaboración. Hay que tener en cuenta que la pasteurización es un paso previo
a la producción de ovoproductos y, entre estos, el huevo en polvo.
Por tanto, en
un futuro la producción de huevo en polvo sería, para éstas empresas, parte de
una estrategia empresarial global de integración hacia delante. Es también factible pensar que estarían dispuestas a
emprender por sí mismas, o mediante una alianza con otra empresa, la producción
del huevo en polvo.
Como se mencionó en el apartado de
estudio de mercado, a nivel global, el país de mayor importancia en cuanto
importaciones de huevo en polvo es el Reino Unido (Tabla 3.3), el cual importa
el producto a un precio promedio U$S 6,72 (Seis con setenta
y dos centavos dólares americanos). Por otro lado, el precio promedio pagado por los
principales importadores del huevo es de U$S 6,50 (Seis con cincuenta centavos
dólares americanos), aproximadamente ₲ 28.000 (Guaraníes veintiocho mil) por kilo.
A nivel
local, las empresas paraguayas importan
el huevo en polvo del Brasil y de la Argentina. Según los datos del BCP, se
han registrado la entrada al país de 10.000 kilos de huevo en polvo, con un
costo medio de U$S 10 (Dólares americanos Diez) por kilo a precio CIF, es decir
₲
43.000 por kilo. Considerando
un costo por nacionalización del 10% más un porcentaje similar por disposición
del producto, hasta la empresa importadora, el costo del huevo en polvo seria
de aproximadamente ₲ 52.000 (Guaraníes cincuenta y dos
mil) por kilo para estas.
Se
ha considerado adecuado un precio de venta para la exportación de U$S 6,38 (Dólares
americanos seis con treinta y ocho centavos), es decir ₲ 27.457 (Guaraníes
veintisiete mil cuatrocientos cincuenta y siete) un poco por debajo del precio
promedio, atendiendo a las posibles variaciones en el mercado internacional. En
cuanto al precio a nivel local, se ha establecido ₲ 32.727 (Guaraníes treinta y
dos mil setecientos veintisiete).
Atendiendo a que, las empresas que
aplican e huevo en polvo en sus procesos productivos, cuentan con la capacidad
financiera y operativa para importar directamente el producto su costo de
abastecimiento seria de cerca de ₲ 52.000, por lo que el precio
de ₲ 32.727 (Guaraníes treinta y dos mil setecientos veintisiete) se considera
atractivo para ellas.
A
fin de establecer un precio adecuado, para determinar los ingresos por ventas
del huevo en polvo, se debe establece un precio promedio entre el producto
comercializado a nivel local y el de exportación (Tabla 6.11). Con los datos anteriores se ha
establecido como precio promedio ₲ 29.091 (Guaraníes veintinueve
mil noventa y uno) por kilo de huevo en polvo, es decir ₲ 581.818 (Guaraníes
quinientos ochenta y un mil ochocientos dieciocho) por cada paquete de 20 kilos.
Como se destila de la Tabla 3.11, la
estrategia de comercialización es comercializar el huevo en polvo a nivel local
a las empresas que actualmente aplican el mismo en sus procesos productivos.
Estas empresas cuentan con capacidad para procesar el 31% de la capacidad
productiva del emprendimiento, el resto de la producción será comercializado al
mercado internacional.
|
Mercado
|
Internacional
|
Local
|
|
Dólares
Americanos
|
6,38
|
7,60
|
|
Tipo de
Cambio
|
4.304
|
4.304
|
|
Precio
neto por kilo
|
27.457
|
32.727
|
|
Proporción
|
0,69
|
0,31
|
|
Total
|
18.946
|
10.145
|
|
Precio
Promedio
|
|
29.091
|
Fuente: elaboración propia en
base al estudio de mercado y económico financiero.
Se estima que el precio de
venta adecuado a nivel local es de ₲ 32.727 (Guaraníes treinta y
dos mil setecientos veintisiete) por kilo, el cual no
contempla el IVA, por lo que se prevé que el precio al público seria de ₲ 36.000
(Guaraníes
treinta y seis mil). Cabe
destacar que en el
mercado local el huevo en polvo era comercializado en el 2013, por las empresas
importadoras a las empresas productoras de productos con huevo, a un precio de ₲ 75.000 (Guaraníes setenta y cinco mil)
por kilo, es
decir el precio
de ₲ 36.000 (Guaraníes treinta y seis mil) es menor en más de la mitad.
Por otro lado, cabe acotar que para la
elaboración de cada kilo de huevo en polvo es necesario procesar 80 huevos
frescos. Cada huevo tiene un costo promedio de cerca de ₲ 450
(Guaraníes cuatrocientos cincuenta), para las empresas elaboradoras de
productos con huevo (Anexo 2). En este sentido, procesar 80 huevos frescos
representa un costo de ₲ 36.000 (Guaraníes
treinta y seis mil).
Teniendo en cuenta lo anterior, estas empresas podrían encontrar
más que atractiva la propuesta de sustitución el huevo fresco por huevo en
polvo, considerando a la equivalencia en costos, más las ventajas en cuanto el
manejo del producto; menos espacio utilizado y reducción en costos por la mano
de obra empleada en la rotura de los huevos fresco.
Cabe indicar que, la capacidad de procesamiento de una de
las empresas es de 400 kilos diarios de huevo en polvo, equivalen a cerca de
32.000 huevos diarios. Esta cifra conduce a pensar que, el canal de distribución contaría con solo dos niveles, o sea, de la
planta fabril al cliente; pues, los posibles clientes, serían empresas con un
volumen de producción, y por ende de compra, muy interesante. Por tanto, no
existirían intermediarios. De acuerdo a lo
expuesto anteriormente y al análisis estratégico, se hace necesaria la elaboración
de un plan de marketing que tenga por fines comunicar, informar y persuadir al
cliente, y otros interesados, sobre la propuesta de la empresa.
Los riesgos, que
deben ser mitigados, son los relacionados a los aspectos comerciales técnicos y
económicos financieros. Para reducir el riesgo comercial, debe asegurarse los canales
de comercialización para el huevo en polvo. Esto permitiría asegurar la
comercialización, una vez se inicie la producción.
Se vislumbra que
las empresas, que ya están utilizando el huevo en polvo, podrían aceptar el
producto elaborado por un emprendimiento local; dado que, según el análisis
económico financiero, el huevo en polvo podría comercializarse a un precio de
venta menor al del producto importado. La negociación con estas empresas
debería comenzar, incluso antes del inicio de un emprendimiento.
Lo anterior
resultaría clave, para comenzar a generar flujo de fondos, sobre todo en una
inversión de largo plazo. El Estableciendo de un relacionamiento constante, y
desde el inicio con los posibles clientes, provocaría que la producción del primer
año ya tenga un mercado. Es recomendable, desde el punto de vista del riesgo y
del valor, que se invierta tiempo y recursos para un trabajo en conjunto, con
los que serían los primeros clientes.
Para asegurar, la eficacia
y eficiencia en la producción, se debe contratar personal técnico adecuado, especialistas
del exterior con experiencia en la producción de huevo en polvo. En cuanto al
abastecimiento, como se mencionó anteriormente, es necesaria encarar el
emprendimiento desde la producción de huevos frescos. También debería
contratarse un equipo ejecutivo profesional, para el manejo de los costos y el
planeamiento financiero. Esto reduciría los riesgos iníciales y aseguraría la
viabilidad del emprendimiento.
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